不投流不內卷，得物黃金珠寶商家 3 步月賣 6500 萬！

傳統電商平臺的營銷節點越來越難做，已經成為商家共識。

原因無他，越來越日?；钠脚_活動，疊加各種拼價格的機制，消解了商家生意集中爆發的勢能，結果就是用戶買不動了，商家賣不動了，有人甚至表示“平臺的營銷活動無意義”。

但與之形成對比的是，得物黃金珠寶商家卻在不同的節日節點中實現了“超高增長”：

比如頭部品牌周大生在情人節、520、七夕等節點，主打「禮贈板塊」，GMV增長幾百倍；上海知名老字號黃金品牌經銷商借助 520 實現大爆發，僅 5 月成交額就達到 6500 萬；除了頭部品牌，細分賽道如黃金、珍珠、K金等爆發系數更是高達310%、百萬單品數量同比提升210%……

可見，有效的營銷節點，對商家來說仍然至關重要。那么得物商家是如何在「節日節點」實現高速增長的？其中有無可復制的經驗？

今天我們就來展開聊聊。

想要做好節點營銷，前期準備必不可少。而對于得物這種“重商品輕運營”的平臺來說，商家籌備的壓力會小很多，可以說，只要選品選得好，就成功了一半。

通過眾多案例，我們發現選品的關鍵在于：根據得物平臺用戶特性做好差異化貨盤，想用戶所想，給用戶所求。

上海某知名老字號黃金品牌經銷商，通過店鋪人群畫像，了解到其在得物的用戶中 9 成是年輕人，這部分用戶具有文化自信、偏愛國潮的特點?！爸灰獙倌昀掀放频膰L元素和時尚元素相結合，就能激發出特別的化學反應”，因此推出一系列更受年輕人歡迎的「特色優品」備戰 520。

同時，為了進一步迎合年輕人 520 這天的禮贈需求，激發下單欲望，他們還專門打造了雙開門精致禮盒，進而提高商品禮物感，提升用戶滿足感。

經過 4 月的選品備貨，他們在 5 月迎來生意爆發，當月成交額就突破了 6500 萬。

同樣通過選品在節日節點“穩賺”的還有黃金品牌金大福。

在2024年春節前，金大福洞察到年輕用戶高頻搜索“招財”、“貔貅”等關鍵詞，于是快速布局了貔貅情侶手繩，活動期間，一上架就賣出了1.1w 件；在母親節前，金大福結合當下年輕人喜愛新潮有趣的設計、黃金材質品類等禮贈選擇，抓住“送母親”的關鍵詞，上架「媽媽我愛你金條」，一推出就售罄。

在節日營銷活動期間，流量為王，誰能抓住更多流量，誰的轉化效率就高。

但也正因如此，很多平臺的商家不得不燒錢投流，營銷成本居高不下。數據顯示，黃金珠寶行業平均投流成本高達 30% 。而在得物，商家能夠通過內容場和貨架場，以較低的成本獲得高流量。

在七夕活動期間，周大生借助「內容場」進行了一場幾乎無成本的種草蓄水：

在確定主推品「蝴蝶手鏈」以后，周大生一邊通過平臺的「首發新品曝光」，激起用戶的興趣；一邊在內容場做種草，包括達人開箱視頻，介紹和展示商品并進行真人試戴，提高用戶購買欲望的同時，設置定時銷售，持續拉高用戶期待值。

最后，通過內容場的深度蓄水，「蝴蝶手鏈」上線后就被搶購一空，不僅實現了單品爆發，還帶動了其他品的銷售，七夕也成為周大生全年銷售峰值之一。

當然，如果商家想要更直接地獲取“活動流量”，還可以在「貨架場」鋪設更多商品，覆蓋更多用戶，讓每一個商品頁都變成流量入口。

對此，上海知名老字號黃金品牌經銷商提到，他們一方面在不斷加快上新速度，豐富貨品設計，比如考慮增加定制款、IP 款等，從而在節日營銷活動中更有競爭力；另一方面，也在持續擴品類，比如材質上由金銀向玉石、珍珠等拓展，價位段上也在不斷拓寬，以適配更多場景人群，滿足多元消費需求。

綜上，不難明白，為什么得物黃金珠寶商家幾乎不投流，卻仍然能從節日營銷活動中“抓”到充足流量。因為得物的流量主動權在商家，以好貨為支點，就能撬動生意。

當然，對于黃金珠寶商家來說，一場成功的節點營銷活動，除了找對貨品和抓住流量，更低的退貨率也至關重要。

數據顯示，黃金珠寶行業平均退貨率達40%-90%，一方面，是因為黃金珠寶行業天然具有門檻，用戶難以把握商品質量，往往選擇退貨。另一方面，則是“需求不明”，尤其傳統平臺越來越「日?；沟拇蟠僦?，很多用戶可能因為極低的價格或者主播的話術而沖動下單。這意味著，想要降低退貨率，商家還需要幫助用戶明確他們的購買出發點。

但是，在得物，一方面年輕用戶有著非常明確的需求，另一方面，不少品類通過「先鑒別后發貨」，在發貨前前置校驗商家、商品情況，給用戶更穩定的品質保障，平均退貨率不到10%。

以某頭部黃金品牌經銷商為例，他們在分析用戶畫像時發現，自己在得物上的客群 60% 為男性，且這部分人有旺盛的「送禮需求」，比如在內容社區咨詢“送什么禮物”。

于是他們圍繞「禮物」打造差異化商品，推出各種禮盒、為節點定制更適合做禮物的貨品，比如圣誕期間的圣誕果、新年的福袋、三八節和母親節的花朵元素…… 這樣一來，用戶基于明確的禮贈需求下單，就不會輕易退貨。               

通過這種方式，該商家拿到了是平時 2-3 倍的爆發系數，其中花朵系列更是達到百萬成交額，其退貨率也只有 7 %，復購率卻是其他平臺的2倍。

綜上，我們不難發現，有效的「節日節點營銷」是黃金珠寶商家實現生意爆發的重要路徑。在得物，重點抓住節日節點的「禮贈需求」、做好貨品匹配和運營，生意就會實現飛躍。

尤其是在得物這種簡單的經營環境中，商家更有充分的精力打磨商品，了解用戶喜好需求，結果往往就是一場生意的爆發，甚至還能獲得長尾流量，帶來更高的增長空間。

伴隨著電商經營回歸理性，相信這種易經營、成本低、空間大的電商模式也會吸引越來越多黃金珠寶商家的關注。